프롤로그

오늘날 치열한 시장 경쟁 속에서 영업 활동은 기업의 생존과 성장에 있어 매우 중요한 역할을 하고 있습니다. 소비자들이 다양한 제품과 서비스를 선택할 수 있게 되면서, 기업들은 고객의 요구사항을 정확히 파악하고 이를 만족시킬 수 있는 맞춤형 솔루션을 제공해야 합니다. 이를 위해서는 전문적으로 훈련된 영업 인력이 필수적입니다.

안타깝게도 대학에서는 실제 영업 현장에 필요한 교육과정을 이수한 인력을 배출하고 있지 않고 있습니다. 그러나 기업들이 가장 많이 인력을 채용하는 부문이 영업분야이지만, 대학에서 제대로 교육받은 지원자는 거의 없습니다. 극히 일부 대학에서 영업 관련 과정이 개설되어 있지만, 실제 영업 현장의 문제와 요구사항을 반영한 전문적이고 실용적인 교재가 없는 상황입니다. 

이러한 영업인력의 양성과정상의 여러 가지 문제들을 대기업의 경우, 자체적으로 체계적인 영업 교육 프로그램을 운영하거나 외부 전문가를 초빙하여 현장 경험을 제공함으로써 이러한 문제를 해결하고 있습니다. 하지만 중소기업들은 영업 전문 인력 부족으로 인해 많은 어려움을 겪고 있습니다.

이 책의 저자들은 이러한 산업계와 학계의 현실적 문제를 깊이 인식하고 이를 풀어가는 하나의 수단으로 우선 학계와 산업계 현장에서 필요한 영업의 이론과 실무를 겸비한 󰡔고객가치영업 전략과 실전방법󰡕 책을 집필하기로 결심했습니다.

본 저자들은 다양한 영업 현장에서 수십 년간 쌓아온 풍부한 실무 경험과 전문성을 바탕으로 영업에 대한 편견과 선입견을 해소하고 새로운 지평을 열고자 합니다. 오랜 시간 동안 개인영업, 법인영업, 해외영업 등 다양한 영업 분야의 실무를 직접 경험하며 쌓아온 깊이 있는 전문성을 잘 정리하여 이 책에 담아냈습니다. 

이 책은 영업 현장에서 즉시 활용할 수 있는 구체적이고 실전적인 노하우와 전략들을 상세히 소개하여, 영업 종사자들에게 실질적이고 실용적인 지식을 제공하는 것을 목적으로 합니다. 특히 영업 이론과 실무를 유기적으로 연계하여, 영업에 대한 이해와 지식을 폭넓게 가질 수 있도록 돕고 있습니다. 이를 통해 단순히 이론적인 지식을 습득하는 것을 넘어서, 실제 영업 현장에서 활용할 수 있는 실전 기술과 전략을 익힐 수 있습니다. 또한 이론과 실무의 균형있는 접근은 영업 분야의 학문적 발전에도 기여할 것으로 기대하고 있습니다.

이 책은 영업 초보자에서부터 경험이 풍부한 영업 전문가까지, 다양한 영업 종사자들의 요구사항을 반영하여 구성되었습니다. 따라서 개인의 경험 수준과 상관없이 누구나 쉽게 이해하고 활용할 수 있는 내용으로 구성되어 있습니다. 또한 저자들은 오랜 기간 동안 영업 현장에서 쌓아온 실무 경험을 바탕으로, 실제 사례와 구체적인 팁들을 제공하고 있습니다. 이를 통해 독자들은 현장에서 바로 적용할 수 있는 실용적인 지식을 얻을 수 있을 것입니다.

본 저서는 고객을 개인, 법인, 해외로 구분하여 각 고객층의 특성을 심도 있게 다루고 있습니다. 개인고객의 경우, 감성적 요소를 고려한 맞춤형 영업 전략과 효과적인 소통 방법을 상세히 설명하고 있습니다. 고객 개개인의 니즈와 선호를 정확히 파악하여 고객 만족도를 높일 수 있는 실용적인 접근 방식을 제시하고 있습니다. 법인고객의 경우, 의사결정 과정 분석과 맞춤형 솔루션 전략에 초점을 맞추고 있습니다. 복잡한 의사결정 체계와 구매 프로세스를 깊이 있게 분석하여, 기업 간 협력 관계를 공고히 다지고 장기적인 관점에서 비즈니스를 확장할 수 있는 방안을 제시하고 있습니다. 해외고객의 경우, 현지화 전략을 중심으로 다루고 있습니다. 해외 시장의 문화적 차이와 고객 성향을 면밀히 파악하여, 이를 반영한 차별화된 마케팅 및 판매 전략을 수립할 수 있도록 기술하고 있습니다. 이를 통해 해외 시장에서의 성공적인 진출과 효과적인 고객 관리를 도모할 수 있을 것입니다.

이처럼 본 저서는 고객별 특성을 깊이 있게 분석하고, 이에 최적화된 접근 방식을 상세히 제시함으로써, 영업 인력이 고객의 니즈를 정확히 파악하고 맞춤형 고객가치를 제공할 수 있도록 돕고 있습니다. 이를 통해 영업 성공률의 제고와 지속가능한 성장을 도모할 수 있을 것으로 기대됩니다.

이 저서는 단순히 영업 기술을 전달하는 것에 그치지 않고, 고객지향적 마인드와 전략적 사고, 실무 역량을 두루 갖춘 영업 전문가를 육성하는 데 그 목적이 있습니다. 단순히 이론적인 개념이나 원리를 제시하는 것에 그치지 않고 다양한 실전 사례와 방법론을 통해 독자들이 배운 내용을 실제 상황에 효과적으로 적용할 수 있도록 상세히 안내하고 있습니다. 저자들은 이론과 실무를 균형있게 다루면서, 독자들이 학습한 지식을 실제 업무나 생활에서 즉시 활용할 수 있도록 했습니다. 실제 방법과 구체적인 실행 방안을 제공함으로써, 독자들이 배운 내용을 현실 속에서 손쉽게 적용할 수 있게 해줍니다. 

또한 이 저서는 단순한 설명에 그치지 않고, 문제 해결을 위한 실전 노하우와 전략을 제시하고 있습니다. 영업 인력들에게 고객 중심 사고방식의 확립과 차별화된 영업 전략 수립, 실무적 역량 강화 등 다양한 기회를 제공할 것입니다. 구체적으로는 고객의 니즈와 요구사항을 깊이 있게 이해하고 이를 중심으로 의사결정을 내리는 고객가치지향적 마인드셋을 갖출 수 있습니다. 이와 더불어 경쟁사와의 차별화를 위한 독창적이고 혁신적인 영업 솔루션을 개발할 수 있는 역량을 기를 수 있습니다. 실제 영업 현장에서 직면하게 되는 다양한 상황과 과제에 효과적으로 대응할 수 있는 실무적 지식과 기술을 습득할 수 있을 것입니다. 이를 통해 영업사원들은 고객만족도 제고와 기업의 전반적인 영업 성과 향상에 기여할 수 있게 될 것입니다.

경쟁 환경은 급변하고 있으며, 고객의 요구사항 또한 끊임없이 변화하고 있습니다. 이러한 시장 환경의 변화는 기업에게 큰 도전과제로 작용하고 있습니다. 본 저서는 이러한 변화하는 시장 상황에 대한 심도 있는 이해를 제공하고, 최신 영업 트렌드와 기법들을 소개함으로써 영업 인력들이 변화에 효과적으로 대응하고 미래 경쟁력을 확보할 수 있도록 도움을 줄 것입니다. 특히, 본 저서는 고객의 니즈 분석, 시장 동향 파악, 차별화된 영업 전략 수립, 효율적인 영업 프로세스 구축 등 다양한 주제들을 다루면서, 실무에 바로 적용 가능한 실용적인 정보와 사례들을 제공할 것입니다. 이를 통해 영업 인력들은 급변하는 환경 속에서도 고객의 요구사항을 정확히 파악하고, 효과적인 솔루션을 제시할 수 있게 될 것입니다.

또한 본 저서는 디지털 기술의 발전이 영업 분야에 미치는 영향과 AI, 빅데이터 등 최신 기술을 활용한 혁신적인 영업 기법들을 소개함으로써, 독자들이 미래지향적인 관점에서 영업 경쟁력을 키워나갈 수 있도록 도움을 줄 것입니다. 이를 통해 영업 인력들은 시대의 변화에 능동적으로 대응하며, 지속가능한 성장을 달성할 수 있을 것입니다.

본 저서의 구성은 4부문으로 구조화되고 체계화되어 있습니다. 제1부 영업환경과 고객가치영업의 이해, 제2부 개인고객가치영업 전략과 실전방법, 제3부 법인고객가치영업 전략과 실전방법, 제4부 해외고객가치영업 전략과 실전방법으로 구성되어 있습니다. 

제1부에서는 영업환경과 고객가치영업에 대한 전반적인 이해를 돕고 있습니다. 고객의 요구사항과 시장 트렌드를 파악하고, 이를 바탕으로 고객에게 실질적인 가치를 제공하는 영업전략을 소개합니다. 세부적으로는 영업환경과 영업의 미래, 고객가치영업의 이해, 고객가치영업 관리, 고객가치영업 역량의 개발에 대해 내용을 담아 변화하는 영업환경하에서 고객가치영업 개념과 고객가치영업 방법을 제시하고 있습니다.

제2부에서는 개인고객을 대상으로 한 가치영업 전략과 실전방법을 다룹니다. 고객의 니즈를 깊이 있게 파악하고, 맞춤형 솔루션을 제공하는 방법을 설명합니다. 또한 고객과의 지속적인 관계관리를 통해 고객 충성도를 높이는 노하우도 기술합니다. 세부적으로는 개인고객의 특성, 개인구매 프로세스 및 고객관계관리 등 개인고객과 개인고객영업의 전반에 대해 이해하도록 구성하였습니다. 이러한 이해를 바탕으로 매장소매영업, 방문판매영업, 디지털채널영업, 옴니채널영업 등 실제 현장에서의 영업전략과 실전방법을 기술하고 있습니다.

제3부에서는 법인고객을 대상으로 한 가치영업 전략과 실전방법을 소개합니다. 법인고객의 의사결정 프로세스와 구매행동을 이해하고, 이를 바탕으로 효과적인 영업 활동을 펼칠 수 있는 기법을 제시합니다. 세부적으로는 법인고객영업의 특성 및 영업영역, 법인고객의 특성 및 구매의사결정 프로세스, 구매요인 등 법인고객과 영업의 전반에 대해서 이해하도록 구성하였습니다. 이를 바탕으로 법인고객의 영업전략, 영업접근방법, 영업관리, 법인고객의 영업전략과 실전방법을 기술하고 있습니다.

제4부에서는 해외고객을 대상으로 한 가치영업 전략과 실전방법을 다룹니다. 국가와 문화의 차이를 고려하여 글로벌 시장에서 성공적으로 영업할 수 있는 전략을 모색합니다. 세부적으로는 해외영업의 이해를 바탕으로 해외시장조사, 해외 바이어 발굴, 계약 체결, 해외영업 실전방법을 담고 있습니다.

이 책의 구성은 개인고객, 법인고객, 해외고객의 실제 영업 현장에서 고객가치영업방법을 어떻게 적용할 수 있는지 구체적으로 보여줍니다. 이를 통해 독자들은 고객에게 가치를 제공하고 성공적인 영업을 이루는 데 필요한 실질적인 지식과 전략을 습득할 수 있을 것입니다. 지금 바로 책을 읽고, 고객가치영업을 통해 고객과의 관계를 강화하고, 매출을 증대시키는 데 필요한 지식과 기술을 습득할 수 있습니다. 이 책을 통해 고객에게 가치를 제공하는 영업의 핵심을 이해하고, 실제 영업현장에서 활용할 수 있는 실용적인 전략과 방법을 익히고 고객과의 소통을 통해 성과를 극대화하고, 지속적으로 성장하는 영업인이 되기를 기대합니다. 

본 책의 집필에 도움을 주신 상명대학교 홍성태 총장님, 권기환 부총장님께 깊이 감사드리며, 이 책 출간에 도움을 주시고 출판을 동의해 주신 도서출판 시대가치 김광범 대표님께도 감사의 인사를 드립니다. 끝으로 본 저자들이 국내에서 처음으로 시도하는 󰡔고객가치영업 전략과 실전 방법󰡕의 체계와 내용 등에 대하여 더 나은 서적으로 발전할 수 있도록 학계 교수님들과 산업계의 전문가분들, 그리고 독자들의 기탄없는 의견과 조언을 부탁드립니다. 감사합니다.

2024년 8월 북한산 기슭 연구실

저자 한영도․이용형

차례

제1부 영업환경과 고객가치영업의 이해

1장 영업환경과 영업의 미래

1. 영업의 유래와 발전

1.1 고대부터 산업혁명 이전

1.2 산업혁명 이후 영업의 변화

1.3 현대의 고객중심 영업

2. 영업환경의 이해

2.1 거시적 영업환경

2.2 미시적 한경

2.3 내부환경

3. 영업위상과 영업의 미래

3.1 영업 위상

3.2 영업의 미래 

3.3 영업담당자의 역할 변화

2장 고객가치영업의 이해

1. 고객가치영업 개요

1.1 개인고객의 가치소비

1.2 고객가치영업의 중요성

1.3 고객가치영업 유형

2. 고객가치영업 모델과 프로세스

2.1 고객가치영업모델

2.2 고객가치영업 프로세스

3. 판매와 마케팅의 협력

3.1 판매와 마케팅의 관계

3.2 판매와 마케팅의 협업

3장 고객가치영업의 실전관리

1. 영업목표 및 전략관리

1.1 영업목표의 설정

1.2 고객가치영업 전략의 고려요소

1.3 영업 전략의 유형

2. 영업성과관리 

2.1 영업성과지표 설정

2.2 영업성과 측정

3. 영업자원 및 역량관리

3.1 영업자원의 관리

3.2 고객가치영업의 필요역량

3.3 고객가치영업의 역량개발관리

제2부 개인고객가치영업 전략과 실전방법

4장 개인고객가치영업의 이해

1. 개인고객시장의 이해

1.1 개인고객시장의 개요

1.2 개인고객의 구매동기

2. 개인고객의 구매프로세스

2.1 구매 전 단계

2.2 구매 단계

2.3 구매 후 단계

3. 개인고객가치영업의 실전관리

3.1 개인고객가치영업의 목표 및 전략개발

3.2 개인고객가치영업 관리

3.3 개인고객 영업채널별 성과관리

5장 소매매장의 실전영업

1. 소매매장영업 개요

1.1 소매매장영업의 특성

1.2 소매매장의 성공요소

2. 소매매장의 개설 

2.1 소매매장 입지 선정

2.2 소매매장 개설

3. 소매매장의 운영관리

3.1 명확한 비전과 목표 설정

3.2 매장 운영관리

3.3 매장영업 지원관리

6장 방문판매의 실전영업

1. 방문판매영업 개요

1.1 방문판매의 특징과 적합상품

1.2 성공적인 방문판매

2. 방문판매영업 프로세스

2.1 방문준비 및 접근단계

2.2 협상 및 계약단계

2.3 고객 A/S 및 관계관리

3. 방문판매영업 관리

3.1 영업담당자 관리

3.2 영업 프로세스 관리

3.3 영업지원과 성과관리

7장 디지털채널의 실전영업

1. 디지털채널영업의 이해

1.1 디지털영업의 고려사항

1.2 디지털채널의 유형

1.3 디지털채널영업의 목표와 성공요인

2. 디지털채널 구매자의 행동 이해

2.1 디지털채널 구매자의 행동

2.2 디지털채널 구매자의 의사결정과정

3. 디지털채널영업 관리 

3.1 디지털영업환경의 구축

3.2 디지털영업 역량 개발

3.3 디지털채널영업활동

3.4 디지털채널 성과분석

8장 옴니채널의 실전영업

1. 옴니채널영업 개요

1.1 옴니채널영업의 특성

1.2 옴니채널 전략

2. 옴니채널 구축

2.1 옴니채널 구축의 고려사항

2.2 옴니채널의 성공적 구축

3. 옴니채널의 운영관리

3.1 프로세스 및 표준운영절차

3.2 옵니채널의 성공적인 운영

3.3 고객 서비스 및 지원

제3부 법인고객가치영업 전략과 실전방법

9장 법인고객가치영업의 이해

1. 법인고객가치영업의 개요

1.1 법인고객가치영업의 특성

1.2 법인고객영업의 업무 영역 

1.3 법인고객 영업담당자의 역량  

2. 법인고객의 이해

2.1 법인고객의 특성 

2.2 법인고객의 구매유형

3. 법인고객의 구매 행동

3.1 구매 전 단계

3.2 구매 단계

3.3 구매 후 관리

10장 법인고객가치영업의 실전전략

1. 법인고객가치영업의 진단

1.1 법인고객의 영업 전략 진단

1.2 법인고객의 영업 프로세스 진단

1.3 영업 역량 진단

1.4 성과 관리 진단

1.5 영업 전략 진단 결과 활용

2. 법인고객영업의 목표 및 영업 전략

2.1 법인고객영업 목표 설정

2.2 고객관계수준 및 산업별 솔루션 전략

2.3 B2B 온라인 영업 전략

3. 법인고객가치 설계 및 제안 전략

3.1 법인고객의 제공가치

3.2 법인고객가치 설계 전략

3.3 법인고객가치 제안 전략

11장 법인고객가치영업의 실전 프로세스

1. 법인고객영업 기회 및 전략 개발

1.1 법인고객 시장 분석

1.2 타깃 고객 선정 및 영업 기회 발굴

1.3 맞춤형 영업 전략 개발

2. 법인고객가치영업의 실전활동

2.1 법인고객의 방문 및 상담

2.2 법인고객가치 제안

2.3 법인영업의 협상

2.4 법인영업의 계약체결(Contract)

2.5 고객관계관리

3. 법인고객영업 파이프라인의 실전관리 

3.1 영업 파이프라인의 개요

3.2 영업 파이프라인과 영업 프로세스

3.3 영업 파이프라인의 단계별 실행

12장 법인고객영업지원의 실전관리

1. 법인고객영업지역 관리(Territory Management)

1.1 영업지역관리의 개요 

1.2 법인고객의 영업지역 설정

1.3 영업지역의 조정 

1.4 핵심고객관리(Key Account Management: KAM)

2. 법인고객영업지원 관리 

2.1 영업 전 단계(Pre-Sales Stage)

2.2 영업 단계(Sales Stage)

2.3 영업 후 단계(Post-Sales Stage)

3. 법인고객영업성과 관리

3.1 영업성과 관리 중요성 

3.2 법인영업성과 관리 과정 

3.3 법인영업 보상 및 인센티브

제4부 해외고객가치영업 방법과 실전사례

13장 해외영업과 시장의 이해

1. 해외영업의 이해

1.1 해외영업의 중요성

1.2 해외영업의 특징

1.3 해외영업담당자의 필요 역량

2. 해외시장의 이해

2.1 해외시장의 특징

2.2 주요 해외시장 현황

3. 해외시장 진출의 성공요인

3.1 전략적 요인

3.2 마케팅 및 판매 요인

3.3 해외영업조직화 및 강력한 파트너십 구축

14장 해외고객가치영업의 실전전략

1. 해외시장 조사 및 분석

1.1 해외시장 조사의 방법

1.2 해외시장 조사의 내용 

1.3 해외시장 조사의 결과 활용

2. 해외시장 진출전략

2.1 수출에 의한 진출

2.2 투자에 의한 진출

2.3 계약(contract)에 의한 진출 

3. 해외고객가치영업 전략

3.1 해외개인고객의 가치영업 전략

3.2 해외 법인고객의 가치영업 전략

3.3 해외 온라인영업 전략

3.4 마케팅과 영업의 현지화 전략

15장 해외고객가치영업의 실전활동

1. 해외 바이어 발굴 및 선정

1.1 해외 바이어 발굴

1.2 해외 바이어와의 관계 구축

2. 해외영업 제안서 작성 및 제안

2.1 제안서 작성 시 고려사항

2.2 해외영업 제안서의 내용

3. 해외영업계약 체결 및 통관

3.1 계약의 특징과 계약방식

3.2 계약 체결

3.3 주문 생산 및 물류 통관

4. 해외영업지원 관리

4.1 해외영업업무의 지원

4.2 해외영업조직 운영관리

4.3 해외영업성과 평가 및 관리

저자소개

한영도

현재 상명대학교 글로벌경영학과 교수로 세일즈 매니지먼트를 강의하고 있다. 고려대학교 경영대학원에서 석사학위(마케팅 전공)를 취득하였으며 상명대학교 대학원 경영학 박사학위를 받았다. 주요연구 논문은 ｢고객관계기반 교차 및 상향구매 형성과정에 관한 연구｣ 등 다수 논문과 󰡔ESG경영시대 더나은 거버넌스󰡕 등 3권의 저서가 있다. 주식회사 케이티의 개인고객영업, 법인고객영업 등 영업부문과 마케팅부문에서 15년간 영업의 실무자 및 책임자 역할을 수행하였다. 상명대학교 교수로 재직하면서 제4이동통신 신규사업자 선정에 따른 영업계획서 작성프로젝트, 경영컨설팅 등 다수의 연구용역을 수행하였고 학생들과 벤처기업을 창업하여 경영한 바 있으며, 현재 벤처기업들의 경영자문 활동을 하고 있다. 또한 평택항만공사, ㈜케이티알파, 케이티 커머스 사외이사를 역임한 바 있으며, 현재 녹색경제신문의 [한영도의 ESG칼럼] 맡는 등 산업계의 경영, 마케팅, 영업분야에서 산학협력 활동을 활발히 하고 있다.

이용형 

현재 경영 및 마케팅 컨설턴트로 활동하고 있으며, 중앙대학교 교육학 석사와 한국외국어대학교 경영학 석사, 그리고 상명대학교 대학원 경영학 박사학위를 취득하였다. 주식회사 한국로슈에서 종합병원 영업을 담당하였으며, 주식회사 셀트리온에서 해외영업과 마케팅, 주식회사 휴온스에서 마케팅 업무를 총괄하였고, 주식회사 인터림스 코리아 부사장으로 재직하면서 한국과 중국 영업, 마케팅을 총괄하였다. 25년간 국내 및 해외영업, 마케팅 업무를 담당하였으며, 해외수출과 진출을 위해 국내 기업들과 다수의 라이센싱 계약과 해외 바이어 발굴, 그리고 중국 현지 공장 설립과 베트남 해외지사 설립 등 경험이 풍부하다. 또한 성지건설 사내이사와 서울리거 사외이사를 역임한 바 있다. 주요 논문으로는 ｢중국 의료미용 시장의 소비성향과 제품선택속성이 재이용 의도에 미치는 영향｣, ｢국내 제약바이오헬스기업의 중국 진출전략 비교연구｣ 등이 있다.

https://www.youtube.com/watch?v=zXEdQ3zwLdQ